春は年度の始まりで、心機一転スタートの季節です。新しい会社や、部署に配属になった方もいらっしゃると思います。
また、昇進して部下を指導する立場になった方もおられるのではないでしょうか。
この記事では、営業に初めて携わる方や、新人営業を教育する立場の方に役立つ情報をご紹介いたします。

新人営業の悩み

私は、2年前にエンジニアからキャリアチェンジをし、営業を担当することになりました。
商談をして、お客様と話は弾んだけれど、中々受注につながらないという悩みがありました。
課題解決を旨とするエンジニア的な思考で、お客様の課題をよく聞き、適切なサービスを紹介すれば、
自ずと結果がでると考えていたのですが、それだけでは足りなかったのです。



結論から言うと、サービスや商材を買ってもらうためには、
お客様の「状況」を把握した上で、商談を進めなければなりません。
BtoBの場合は、社内外のステークホルダーの意思決定プロセスに沿って、商談を進める必要があります。
お客様の意思決定プロセスに影響を与える「状況」は、商談を進める為の重要なファクターとなります。
「状況」が課題とは別に存在する視点が抜け落ちたまま商談を進めても、適切なタイミングでアクションが取れない為、結果にはつながらなかったのです。

営業ヒアリングの基本「BANT」

お客様の状況は、「BANT」を抑えれば、分かります。



BANTとは、

・Budget「予算」
・Authority「決裁権」
・Needs「ニーズ」
・Timeframe「導入時期」

の頭文字をとった略語で、の4つの営業ヒアリング項目です。

商談を重ねていけば、経験として身に付く事ですが、
ヒアリングシートとして、あらかじめ質問項目を準備しておくことも有効です。
BANTのヒアリング結果を元に、マネージャーがアクションを助言をする事で、
新人を戦力化して、営業力の底上げを図っていくことができるでしょう。

企業が抱える人材不足問題

しかし、新人を手厚く教育できる体制が整っている会社ばかりではありません。
日本にある会社420万社の99.7%は、従業員数が300人以下の中小企業です。
昨今の人手不足の為、新人を丁寧に育てる時間が割けず、OJTで教育となっている企業が大半ではないでしょうか。

参考:経済産業省 「中小企業白書2017」より
中小企業の雇用環境と人手不足の現状

プレイングマネージャーとして活躍しておられる方には、指導の為の時間が十分に取れない悩みがあるのではないでしょうか。
多忙なのに、新人の指導に時間が割かれ、営業活動時間が減ってしまう。
営業活動時間が減る事で、売上が減少し、教育に割ける時間が更に減ってしまう。
このような負の連鎖から脱却する方法が必要です。

人を育てるCRM/SFAの使い方

そこで、CRM/SFAを活用し、人材育成を行う方法をご紹介します。

参考:デジタルマーケティングツールで出来ること
デジタルマーケティングツール導入前に、知っておきたい機能とその運用注意点とは

中小企業にお勧めのCRM/SFAが「ちきゅう」です。
3つのおすすめするポイントがあります。

・簡単に項目をカスタマイズでき、営業部門だけで運用できる
・ランニングコストが手頃
・SlackやChatWorkと連携できる

参考:CRM/SFA「ちきゅう」導入事例
営業活動の救世主!ちきゅう+マクロマンが便利なので社内に紹介して回ってみた。

「ちきゅう」は商談で入力する項目をカスタマイズできますので、あらかじめ、BANTを含む質問項目を作成しておきます。
つまり、「ちきゅう」をヒアリングシートとして使うのです。
商談中に質問項目を確認しながら入力すれば、ヒアリングの抜け漏れを無くすことができます。
新人営業でもポイントを押さえて、お客様の状況を把握する事ができるようになります。

「ちきゅう」質問項目

また、質問項目を追加したり変更したりする際も、ベンダーに依頼する必要がないので、
PDCAを廻しながら、受注につながるヒアリング項目を作っていくことができます。

入力した商談情報は即時に「ちきゅう」に反映されます。
SlackやChatWorkに連携させておけば、更新された情報は営業メンバーにプッシュ通知されるので、日報作成の手間が省けます。
日々の営業活動を把握しておきたいマネージャーの方が、適切なタイミングでアドバイスをする際にも有効です。
さらに、事前に商談情報が共有されていることで、営業会議ではアクションプランに専念できます。
情報共有の場としての営業会議が無くなる事で、人材育成や営業活動の時間が増え、売上も増えていきます。
「ちきゅう」を導入する事で、営業力が底上げされ、正の連鎖が生まれます。

まとめ

「ちきゅう」を使えば、受注につながった商談のプロセスを「カタ」化して、成功の再現性を高める事ができます。
新人や中途採用のメンバーでも、「カタ」をつかうことで、営業スキルを底上げする事ができ、結果として売上につながります。

①BANT条件などのヒアリング項目を用意
②営業チーム内で商談情報を共有
③マネージャーからの適宜アドバイス
④時間を効率的に使うことが可能
⑤営業活動に専念
⑥売上増

上記のような流れをつくり、チーム全体の営業力を底上げし、売上増につなげることが可能です。

エーアイエルでは、人材育成にも効果的なCRM/SFA「ちきゅう」の導入から運用まで、専門知識を持つスタッフが完全サポート致します。
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